Pasja sprzedaży

Mówi się, że dobry handlowiec, kiedy wyrzucą go drzwiami – wróci oknem.
Moim zdaniem naprawdę Dobrym Handlowcem jest ten, do którego klient macha i zaprasza, kiedy widzi go przez okno…

Podczas naszego dwudniowego spotkania zastanowimy się, co musimy w naszym myśleniu i działaniu zrobić, aby zapraszano i nas, a upór był cechą która nie będzie kojarzona z nachalnością, lecz z ambicją. Obalimy również inne mity dotyczące sprzedaży, a działające na naszą niekorzyść.

Powtarzalny sukces w sprzedaży opiera się na 3 filarach – Wiedzy, Umiejętnościach i Postawie Handlowca. Braki w którejkolwiek z kategorii skutkują narastającym pogarszaniem, bądź stagnacją wyników oraz spadkiem satysfakcji w rozmowach z klientami. Nasze rozmowy handlowe stają się mozolną, ciężką, pełną zawodów i frustracji PRACĄ. A PRACĘ radzę omijać z daleka, jako pozbawioną pasji, woli przeżywania i ciekawości kolejnego dnia.

Warsztat ten nauczy Cię między innymi, jak czerpać przyjemność z tego, co robisz na co dzień i być dumnym ze swoich osiągnięć.

Szkolenie kierujemy do osób z co najmniej 2-letnim doświadczeniem w sprzedaży.

Cele warsztatu:

• Repozycjonowanie myślenia o sprzedaży – od „ja chcę sprzedać” do „klient chce kupić”
• Poznanie schematów obronnych klientów – nauka jak uniknąć pułapek włączających działania schematyczne
• Nabycie umiejętności analizy własnych działań i oceny szans realizacji sprzedaży
• Oddzielenie emocji od racjonalności
• Nauka budowania relacji bez manipulacji
• Oparcie sprzedaży o doradztwo przy znajomości biznesu klienta. Handlowiec jako doradca – lekarz biznesu
• Umiejętność zbierania informacji dotyczących uwarunkowań biznesowych klienta
• Zestawienie bólów i ograniczeń jako narzędzi, które możemy wykorzystać do dobrania rozwiązania
• Prowadzenie prezentacji w oparciu o argumenty racjonalne – cele/bóle/wycenę bólu
• Umiejętność znalezienia porozumienia w negocjacjach bez „oddawania pola”

Moduł 1 – Postawa

• Wiara w sukces
• co jest potrzebne, żeby osiągnąć sukces – puzzle realizacyjne
• szklana kula, czyli kim/gdzie będę za 5/10/15 lat
• Możliwość realizacji
• co już mam – co pokazuje obrazek złożony z puzzli, które już mam?
• czego potrzebuję żeby dokończyć układankę?
• Chęć działania
• wewnętrzne czynniki motywacyjne i demotywacyjne
• zewnętrzne źródła wsparcia i „stopery działania”
• gdzie powinniśmy szukać motywacji
• jak uniknąć wypalenia zawodowego – test

Moduł 2 – Wiedza

• Przekonania na temat klientów i sprzedaży
• Ja sprzedaję, czy Ty kupujesz?
• Schematy obronne Klienta
• Presja kontra model OD (Otwarte Drzwi)
• Psychologia klienta w pigułce
• • na czym zależy klientowi
  • co go odstrasza
  • co przekonuje
• Wiedza teoretyczna – modele zachowań (mówimy NIE technikom)
• model PDK (Planowane Dalsze Kroki)
• model CK (Cele Klienta)
• model BiO (Bóle i Ograniczenia)
• model WB (Wycena Bólu)
• negocjacje oparte o analizę WB

Moduł 3 – Umiejętności
Wykorzystanie wiedzy o kliencie i modelach zachowań:

• model PDK
• budowanie kontraktu
• zabezpieczenie kontraktu
• model CK
• cele, odpowiedzialność
• pomost w przyszłość Klienta
• model BiO
• lekarz biznesu – co boli firmę Klienta
• badanie ograniczeń realizacji celów
• model WB
• analiza finansowa pod kątem stan dziś – stan jutro (problem kontra produkt)
• negocjacje oparte o analizę WB
• długofalowa współpraca z klientem
• plan działań zapobiegających nawrotowi „bólu”
• plan wprowadzania rozwiązania u klienta

Czas trwania warsztatu: 2 dni

Metody pracy:

• wykład
• dyskusja
• burza mózgów
• scenki z użyciem kamery/analiza nagrań
• role playing
• case study

Po szkoleniu uczestnicy:

• będą znali swoje mocne strony i obszary rozwoju
• w obszarach rozwoju będą mieli narzędzia do ich wypełnienia
• będą mieli plan działań rozwojowych na przyszłość
• przewartościują swoje myślenie o pracy jako przykrym obowiązku na rzecz pasji działania w sprzedaży
• swoją pracę oprą na wartościach zamiast na technikach manipulacji
• będą traktowali klienta tak, jak sami chcieli być traktowani – jak partnera w biznesie
• będą potrafili uzasadnić Klientowi zakup jego językiem, bez odwoływania się do argumentów emocjonalnych
• nauczą się używać argumentów analizy finansowej w oparciu o znajomość biznesu klienta i wycenę bólów
• zbudują relacji oparte o szacunek i racjonalne argumenty
• samodzielnie będą monitorować wykonanie planów i reagować na zagrożenia
• będą realizować plany z mniejszym stresem
• będą częściej się uśmiechać