Program szkolenia:

1. Wszystko na sprzedaż, czyli co zrobić, by sprzedawanie stało się przyjemnością i przynosiło nam zyski:
 
• Zacznij od siebie – w poszukiwaniu ambicji i empatii.
• Przekonania i nastawienie – co nas wspiera, a co ogranicza.
• Znajdź klucz do serca Klienta – PKS (Pokora-Kontrola-Słuchanie).
• Nie ma relacji bez autoprezentacji! Musisz umieć sprzedać siebie.

2. Jak tworzyć długotrwałe i silne więzi z Klientami:
 
• Budowanie sympatii i wiarygodności sprzedawcy.
• Na dobry początek kontrakt psychologiczny – uzyskiwanie „raportu”.
• Wykorzystanie zasad komunikacji interpersonalnej w kontaktach z Klientami.
• Sprzedaż etyczna a sprzedaż skuteczna – jak to pogodzić?

3. Aktywne słuchanie jako umiejętność sterowania rozmową handlową:
 
• Aktywne słuchanie i jego rola w kontaktach z Klientami.
• Interpretacja niejasnych komunikatów – błędy i wypaczenia.
• Techniki efektywnej rozmowy – parafraza, odzwierciedlenie, prowadzenie.

4. Kto pyta, nie błądzi:
 
• Rola pytań w obsłudze Klienta.
• Prowokowanie pytań.
• Rodzaje pytań.
• Informacja to potęga.

5. Język korzyści w służbie handlowca:
 
• Obrazowanie korzyści z wykorzystaniem modelu FAB.
• Odwoływanie się do wyobraźni Klienta.
• Skuteczność perswazji poprzez język korzyści.
• Język strat jako uzupełnienie języka korzyści.

6. Struktura rozmów handlowych i umiejętność samokontroli handlowca:
 
• Przygotowanie zamiast improwizacji.
• Powitanie zamiast kompromitacji.
• Wywiad, czyli rozpoznawanie potrzeb Klienta.
• Prezentacja oferty (produktu, idei, usługi).
• Obiekcje – wszystko pod kontrolą.
• Finalizacja sprzedaży i redukcja dysonansu posprzedażowego.
• Analiza posprzedażowa.

7. Najskuteczniejsze techniki handlowe:
 
• Reguły Cialdiniego w sprzedaży.
• Prezentowanie oferty – zasada kontrastu i cena promocyjna.
• Techniki i psychomanipulacje – od „stopy w drzwiach” do „zdartej płyty”.

8. Rozmowy handlowe przez telefon:
 
• Decydujące sekundy.
• Krótka piłka – jak szybko zbijać zastrzeżenia.
• Zasady prowadzenia rozmów telefonicznych.

9. Dekalog zasad, dzięki którym pokonasz swoją konkurencję:
 
• CCCP – Czeka Cię Ciężka Praca.
• Wolny rynek – równe prawa.
• Twoje USP – Unique Selling Proposal.

10. Rozpoznawanie psychologicznej sylwetki Klienta – najpowszechniejsze typologie:
 
• Pogłębiona charakterystyka poszczególnych typów Klienta.
• Jak reagować na określoną osobowość Klienta?

11. Trudne sytuacje handlowe – jak sobie z nimi radzić:
 
• Reklamacje produktu.
• Agresja i postawa roszczeniowa Klienta.
• Asertywność handlowa.

12. Obrona ceny – jak pokonać najczęstsze obiekcje Klienta:
 
• Co decyduje, że Klient wybiera droższą ofertę?
• Korelacja ceny z jakością.
• Profesjonalna obsługa Klienta elementem składowym marży handlowej.